棗莊本地企業(yè)有很多使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的電話銷售人員總是抱怨“我一開口說話客戶就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發(fā)生，在很多情況下，恰恰是電話銷售人員自己給對(duì)方輕易拒絕自己的機(jī)會(huì)。
下面來看一個(gè)失敗的案例：
電話銷售人員：您好，王經(jīng)理，我是XX公司的小劉，我們是專門從事銷售管理軟件開發(fā)的公司，請(qǐng)問王經(jīng)理，貴公司今年是否需要引進(jìn)新的管理軟件？
客戶：不需要（掛斷）
失敗的原因如下：
1、電話銷售人員沒有說明為什么打電話過來
2、電話銷售人員沒有說明產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
3、在還沒有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理
4、讓客戶很容易辨別出是銷售電話
5、沒有新穎性
6、沒有使用禮貌用語
7、在還沒有明確客戶是否有需求時(shí)就直接推銷產(chǎn)品。
案例：
電話銷售人員：您好王經(jīng)理，我是XX公司的小劉，我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了，不知道您是否聽說過我們公司？
客戶：沒聽說過（掛斷）
失敗的原因如下：
1、沒有說明為何打電話來
2、沒有說明產(chǎn)品對(duì)客戶的好處
3、沒有使用禮貌用語
4、在關(guān)系沒有建立之前，客戶根本不會(huì)在意我們的公司成立多久
5、使用了錯(cuò)誤的吸引方式
6、沒有以客戶為重點(diǎn)。
案例：
電話銷售人員：您好，王經(jīng)理，我是XX公司的小劉，我們公司的專長是為企業(yè)提供專業(yè)的客戶管理系統(tǒng)軟件，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您探討一下。
客戶：現(xiàn)在沒時(shí)間（掛斷）
失敗的原因如下：
1、太直接提到產(chǎn)品本身
2、沒有說出產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來哪些好處
3、不要詢問客戶“是否有時(shí)間”，應(yīng)該直接“要求時(shí)間”。
電話銷售人員好不要使用如“可不可以”、“有沒有時(shí)間、需不需要、能不能、行不行”等詞語進(jìn)行提問，因?yàn)楹�有這些詞語的問句會(huì)引導(dǎo)客戶給出簡單的否定回 答，如：“不需要、沒時(shí)間，不可以”等。在很多情況下，客戶拒絕電話銷售人員，恰恰是因?yàn)殡娫掍N售人員給對(duì)方機(jī)會(huì)。
前面在介紹好的開場白和錯(cuò)誤的開場白時(shí)，都提到過“提恰當(dāng)?shù)膯栴}”，這是很重要的，在后面會(huì)有專門的章節(jié)討論。需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)電話銷售管理系統(tǒng)電話銷 售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問題。另一種情況是：電話銷售人員問了錯(cuò)誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義。

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